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招商谈判技巧

2012-11-08 10:49:03   来源:出租转让网    点击:

招商谈判一般有四个阶段:接触—描绘—排雷—最后收单。然而,这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的,要分别根据它们的特征和客户...

(出租转让网,编辑:小陈)   

招商谈判一般有四个阶段:接触—描绘—排雷—最后收单。然而,这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的,要分别根据它们的特征和客户的心态,采用不同的战术。说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销。    

  推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;  

   营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。  

  推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。   

潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。  

  声东击西  

  你要了解信息,又不能直接去问讯,就可以采取这种战术。   

 [案例]    招商经理:连锁店的经营管理很重要,虽然我们不要求有行业背景,但是要有基本经营和管理能力,所以一般我们会对潜在加盟商以前的经营项目和管理背景做基本了解,你能给我介绍一下你以前做过什么样的生意,或者从事过什么样的职位和管理工作?       

 [分析]    表面上看,是在考察潜在加盟商的背景,但更多的是全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等。回答这个问题时,潜在加盟商一般都会尽可能说出自己的优势,虽然有吹嘘的成分,但从中恰恰可以看出其投资和能力的上限,招商人员也减少了“看低人,得罪人,跑贵人”的情况。  

抛砖引玉  

  这是完成铺垫的工作。要调动潜在加盟商的需求并激起他的兴趣,就要大量介绍这个市场好、项目竞争力强、公司支持如何到位等信息,但这样的信息不能过于直接,不然就有“王婆卖瓜,自卖自夸”之嫌,导致对方不信任甚至反感。 

   抛砖引玉,就是间接地介绍相关的内容或者部分内容,让他自己去做分析,得出我们想要的结果。    

[案例]    背景:一个快餐加盟项目    招商经理:这次经济危机弄得人心惶惶的,很多投资者也不知道投资什么,唉,前几天餐饮协会的分析,2009年有一部分800~1000m2的中等偏上的餐厅会有危机。  

  潜在加盟商:啊?是吗?那为什么?我们觉得餐厅比其他投资靠谱,民以食为天啊,所以才想加盟餐饮行业的,没有想到也这样啊。  

  招商经理:您分析得太对了,这个时候投资餐饮比别的风险要低很多。你看啊,经济危机不影响吃饭,但是吃饭也有个吃法啊!老百姓吃普通的,十块八块没有问题;特别有钱的吧,经济危机也没有影响他们,他们该吃什么吃什么;但是经济危机影响了一部分中等偏上消费的人群,他们以前偶尔小资一把,所以选择中等偏上的餐厅,但是经济危机时他们就会降低奢侈消费,对吧,所以中等偏上规模的正餐就受影响了。  

  潜在加盟商:嗯,有道理,但是他们也要吃饭啊?太差也不行啊,十块八块嫌低档啊,嗯…一(自言自语思考状)他们会吃好一点的家常菜,特别是中高档快餐,照样吃得方便、干净、还高级,有身份啊。   

 招商经理:就是就是,餐饮分正餐和快餐,现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火,明年更有市场啊。  

  [分析]    先用餐厅危机的反面话题充分吊起潜在加盟商的胃口,然而带着他引导分析,让他自己得出“市场很好、风险最低”的结果。    

    描绘阶段       

 这一阶段要有成效地介绍项目,让对方了解项目内容,明确投资意向和规模。      

  反客为主   

 一般来说,潜在加盟商到总部总有很多问题,招商经理一般很容易掉进“一问一答”的“答问承包商”的漩涡里。潜在加盟商不了解行业和项目,招商经理也不知道他的意图,这时招商经理的回答很容易让对方误解,更何况,有的问题不太好回答,如“我不赚钱怎么办?”这样的问题很棘手,尽可能避免。  

  所以,介绍项目和解答疑问时,可反客为主,让对方随着招商经理的思路提问,并在适当的时候改成反问的方式进行沟通。    

[案例]    潜在加盟商:我想了解一下你们的项目,你帮我们介绍一下吧。    

招商经理:没有问题,我很乐意与您分享我们的项目,但是项目要介绍的内容很多,为了不耽误您的时间,您看您现在对什么地方有疑问,或者说您对我们项目现在都了解哪些,我来重点介绍或者补充介绍。   

 [分析]    如果招商经理这个时候直接去介绍项目,就会出现很多弊端: 

   ★项目内容很多,你不知道从什么地方说起,是从优势、市场、单店利润核算?还是产品、技术?   

   ★如果全部说,对方听多了会很烦,或者更迷糊(郑州出租转让网)

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