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文具促销策略

2012-11-08 09:16:58   来源:出租转让网    点击:

中国文具市场由90年代初的浪尾到90年代末的浪尖,潮起潮落,来来回回数载,还是回到了“终端”,在文具产品同质化严重(连文章也是这样),渠...

(出租转让网,编辑:小魏)

中国文具市场由90年代初的浪尾到90年代末的浪尖,潮起潮落,来来回回数载,还是回到了“终端”,在文具产品同质化严重(连文章也是这样),渠道无差异化,人员素质普低下的情况下,模仿被重复的使用在市场竞争上,其中,“过程细节”是最难模仿的,做市场营销就是在做“过程”,过程很复杂而且需要企业高超的运作水平,这也是做市场最难得的。就像一场专业的足球赛,足球从守门员发球开始,通过后卫、中锋、前锋的运球和进攻的组织,最后要做的事情就是射门,也称“临门一脚”,这一脚没做好,也就前功尽弃了,那怕你的球赛踢的很好看,你如果没进球而你的对手哪怕踢的不好看但进球了,那你就是输了,竞争就是这么残酷,这就是市场竞争。

产品的促销就是市场营销中的“临门一脚”,促进销售(SALES PROMOTION,简称SP),促销的定义有很多,狭义上讲促销就是:在最短的时间内对消费者进行购买欲望的刺激,并促使成交的一种运作方式。成功的促销能够迅速打开产品的销售不说,还可给企业节约相当的经营成本,据统计,在我们现在的营销今年各种过程中,SP和广告在企业中所花的费用比例已经达到65%:35%了,因此,SP在企业已经变的非常重要,如何控制和利用好SP也就成了各企业的重点了,首先我们先来了解SP的一些特点和在文具公司的应用。

办公文具公司的SP主要是由免费和折让二大方式组成的,主要包括免费赠送、直接打折、捆绑销售、买一送一等等。办公文具公司SP活动的主要利用工具有促销员、产品演示会、DM海报、POP广告、会员卡等等。

文具零售企业不论是哪种SP活动,都至少要达到以下几个目的:

   1、要复合销售业绩,并清理过多的库存

   2、吸引众多的上门客户

   3、提升门店的品牌、形象价值

   4、给人于低价印象

SP活动可以是厂家、经销商、零售商单独的举办,也可以由零售商和经销商联合举办,最好的方式是有上(生产商)而下(零售商)的联合举办,这样能够让我们的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解,并取得真正的SP效果,办公文具做SP活动至少可以达到以下几个好处:

 1、加快新文具产品的上市速度

  2、打破淡季销售,最大程度地刺激重复购买

  3、快速清理文具库存

  4、带动其他相关产品的销售

  5、有效抵制竞争对手的攻击

促销好象是很不错,但也有很多意外,在做SP活动时要注意以下几个问题:

1、赠品(免费、捆绑、买一送一)要讲究办公人员的使用性

  因为办公文具公司的赠品本来价值就不大,如果赠品(折让)没能在短时间(1分钟)内打动顾客的心,那么他们则不会花钱来购买主产品,最好是和其购买产品相关联的,比如亚龙公司推出的买复印纸送软抄(A5*50)的SP活动,亚龙公司的“旗舰”牌复印纸和被送的“万士龙”软抄都是行业中的拳头产品,除了能提升软抄的知名度(旗舰是强势品牌),提高复印纸的销售量,还能清理软抄其他型号的库存产品。同时因为软抄A5*50页是办公人员用的最多的规格,所以深得采购人员的喜爱,这里要注意的问题是:复印纸在零售店是要分拆卖的,所以要对里面的赠品软抄进行必要的登记,其次,最好不要送日用品或家庭用品,这些东西都没办法使用(当然不能带回家里去)。

2、要注重赠送品的使用率

  目的是能够让你的产品随时随地的出现在顾客眼前,而且是很多人都要使用的赠品。像零售文具企业就可以用挂历、台垫、礼品挂笔之类的,台垫上可以在醒目的位置上印制本公司的名称、电话等字样,挂历的话,可以在上面印制本公司的系列产品、门店风貌、员工精神、服务流程等等,与公司形象相关联的内容。而礼品笔最好是时尚、新颖并且能挂的,比如能够从笔内部拉出带地图、电话等字样的卷纸。这样办公人员就能随时随地看到贵公司的产品了(赠品)

  3、SP要有很强的吸引力,而且质量一定要保证

  首先你的赠品要有人拿,有人愿意要,你的主产品才能够卖的出去,这样你的赠品就必须是有很强吸引力,像2002年在山东出现的“弹力水球”赠品,该赠品“水球”是由软胶材质作成,能够随意的掐捺而不会破,弹性很好,“水球”上连着一根同样材质同样弹力好的伸缩绳,这样就可以随意丢出去,又可弹回来了,水球里面是透明液体,还有一些塑料做的小动物,这水球适合每天用电脑的人用来活动手指,还可以用来做“袭击”别人的“武器”,女生还可以用来转送人(郑州盈福广告有限公司)

 

 

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